发布时间：2010年05月18日    发布人：Blacka

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　在进行电话销售的时候，很多业务员都是先探求客户的信息，尽量想把产品高价都卖给客户，其实这并不利于长期维护客户的关系，当长期合作的客户提出降价要求时，电话销售人员应该在一定范围内主动让利，追求合作的长远收益。以下通过一个案例来说明电话销售时主动让利的重要性。
  赛维的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，这天他接到了与他们公司有长期合作关系的某公司副总裁巴诺德的电话。以下是他们电话沟通的内容。
  巴诺德：“我反复地翻阅了一下我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”
  赛维：“那么请您告诉我，您想出什么价?”
  巴诺德：“我们要求也不高，单价l美元10美分可以吧。我之所以提出这一降价要求，是因为有一家远在数百公里以外的公司给出了1美元的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加20美分的运费，所以我要求把单价降到1美元10关分。”
  赛维：“我给您1美元。”
  巴诺德(不由得大吃一惊)：“你在说什么?是说要给我1美元吗?可我说过我们1美元10美分就可以接受。”
  赛维：“我知道，但是我可以给你们1美元的价格。”
  巴诺德：“为什么?”
  赛维：“请你告诉我，你打算与我们合作多长时间?”
  巴诺德：“这个自然是看我们彼此合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”
  赛维得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。
  在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己的利益，任何产品都卖不出去。因此，推销员在销售自己的产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作做好。尤其是在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲一小部分利益来换取更大的利益。
  这个案例中，赛维在客户巴诺德提出“我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格”后，完全可以对客户说“我们白纸黑字地早就签好了合同，你不可以单方面撕毁合约的，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈”。这样，即使客户再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但他无疑会因此而感到不舒服。此时赛维的事业正在蓬勃发展，他需要与这个重要的客户保持长期而稳定的合作关系，所以，赛维并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格。当巴诺德提出1美元10美分的价格时，赛维通过计算最后给出了1美元的价格，让对方始料不及，既让客户认为得到了一个好价格，又让客户感觉到赛维希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。
  在整个会谈过程中，赛维一直努力控制着局面，既让客户得到了利益，自己也获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的推销员，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作的客户时，一定要做到主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个销售高手能力的完美体现。
  电话销售员在销售自己的产品时，既要考虑自身利益，也要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作做好。当长期合作的客户在合同期内向你提出降价要求时．你会怎么做？

 

[完]

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